5 stages of awareness
Het schrijven van teksten en e-mails blijft lastig, want waar moet je het over hebben? De “5 stages of awareness” gaan je hierbij helpen.
Het brein achter deze manier van denken is Eugene Schwartz. Die gezien word als een van de beste copywriters die ooit zijn handen over het toetsenbord heeft laten gaan. En heeft in zijn boek Braketrough Advertising de theorie van de 5 stages of awareness voor het eerst beschreven.
Maar wat zijn dat nou? En wat heb jij er aan bij het schrijven? Dat is de vragen die we gaan beantwoorden in dit blog.
De oplossing voor writer’s block
De 5 stages of awareness gaan over je klant en hoeveel hij weet over wat hij nodig heeft en de mogelijke oplossingen die er zijn. Weet je klant bijvoorbeeld dat hij een probleem heeft? En zo ja kent hij de mogelijke oplossingen hiervoor? En is hij bekend met jouw product en de oplossing die het kan bieden? Een potentiële klant gaat door vijf stadia van bewustwording voordat hij klaar is om een aankoop te doen.
En het mooie hiervan is? Wanneer je weet in welk stadium je klant zich bevind, weet je precies wat je moet zeggen!
5 stages of awareness
- Onbewust: de persoon is er niet van bewust dat hij een probleem heeft.
- Probleem/pijn bewust: de persoon weet dat hij een probleem heeft, maar is zich niet bewust van de oplossing.
- Oplossing bewust: de persoon weet dat er oplossingen zijn voor zijn probleem, maar heeft nog geen keuze gemaakt. En kent jouw product nog niet.
- Product bewust: de persoon is bekend met jouw product. Maar is er nog niet zeker van dat jouw product het antwoord is op hun probleem
- Meest bewust: de persoon is goed bekend met je product. Ze zijn bijna zo ver om over te gaan tot de koop. Het gaan nu om de details.
Onbewust
Is het onmogelijk om onbewuste prospects tot een klant om te toveren? Nee dat zeker niet, maar het is wel de moeilijkste van de vijf stadia om aan te spreken.
Hoe spreek je iemand aan die niet eens weet dat er een probleem is?
Het beste wat je hier kunt doen is een probleem aankaarten waarvan je weet dat iedereen die heeft, maar dat nog niet als probleem word gezien.
Een mooi voorbeeld hiervan is een tandpasta reclame uit de tijd dat tandpasta nog niet in elke badkamer stond.
Door “het gevaar” van een laagje “film” over je tanden aan te kaarten werd iedereen die de advertentie las zich hier bewust van. En de grap hierbij is dat letterlijk iedereen dit tussen twee poetsbeurten in wel een beetje heeft. Met andere woorden deze advertentie maakt iedereen bewust van een probleem waar ze daarvoor niet eens nagedacht hadden.
Een andere manier om nog onbewusten mensen aan te spreken is het te hebben over mensen die net zo zijn als zijn. Door zo tegen een groep gelijkgestemde te praten voelen mensen zich individueel aangesproken en denken iedereen wil/doet …. . Misschien moet ik me daar ook zorgen om maken.
En tadaaaa je prospect is zich bewust van zijn probleem.
Probleem bewust
Wanneer je een prospect hebt die eenmaal probleem bewust is kunnen we verder. Door hem stap voor stap door de verschillende stadia te leiden tot aan “meest bewust”.
Het is hierbij belangrijk dat je dit doet op het tempo van je prospect. Je ontmoet de persoon dus in de pijn waar hij nu in zit. Dit kun je bijvoorbeeld doen door een ervaring te delen die jij hebt meegemaakt toen je in dezelfde situatie zat. Het belang hiervan is dat je prospect weet dat jij begrijpt met welk probleem hij zit.
Door op deze manier je boodschap te beginnen raakt hij een snaar bij de prospect. En zodra je dat hebt gedaan is het tijd om de oplossing aan te bieden.
Oplossing bewust
Een oplossing bewuste prospect weet dat er een oplossing is voor zijn probleem. Maar dit betekent niet dat hij ook weet wat de juiste oplossing voor hem is. Help hem hier dan ook bij.
Blogs en e-mails met dit soort titels moeten je toch wel bekend in de oren klinken?
- De 10 beste …
- Hoe kies je de beste … voor jou
- Top 5 meest gekozen …
En als je eenmaal hun aandacht hebt, kun je op een subtiele manier laten zien dat jouw product de betere oplossing is. Zodat wanneer je eenmaal jouw oplossing presenteert ze klaar zijn om te kopen.
Product bewust
Bravooo, ze weten wie je bent. Al je werk tot nu toe heeft zich uitbetaald. Je merk is zo sterk geworden dat iemand jouw als oplossing heeft herkend. Of je hebt een prospect alle stadia door weten te krijgen. Linksom of rechtsom, je bent bijna klaar om te verkopen.
In dit stadia weet de prospect van jouw oplossing, en word jouw oplossing vergeleken met vergelijkbare producten. En nu is het aan jou om te laten zien waarom jij de beste bent. En waarom de klant voor jou moet kiezen.
Het is tijd om de voordelen uit de kast te halen en te laten zien dat jouw oplossing het beste past bij zijn probleem. Wanneer dit goed doet, breng je je prospect steeds dichter bij het laatste stadia, “meest bewust”
Meest bewust
Nu is het dan eindelijk tijd voor de verkoop. De meest gemaakte fout hier is dat je te veel blijft verkopen. Op dit moment zijn lange teksten met voordelen en positieve recensies niet meer nodig.
Niet meer treuzelen en doe een aanbod!
Nee je prospect weet nu dat jij de beste oplossing bied voor zijn probleem. Het enig wat nu nog rest is een aanbod wat niet afgeslagen kan worden.
Praktische toepassing
Wanneer je weet waar een persoon zich bevind weet je dus ook wat je tegen hem moet vertellen.
Zo heeft het geen zin om tegen probleem bewust persoon te praten over jouw oplossing. Deze persoon weet nog niet eens dat er een oplossing bestaat voor zijn probleem.
En zodra iemand weet dat er een oplossing bestaat, is het tijd voorzichtig jouw product naar de voorgrond te laten komen.
Is dit ook gelukt en is prospect product bewust geworden? Dan is het tijd om te laten zien hoe goed je wel niet bent. Net zolang tot je hem in de meest bewust fase hebt gebracht, en je er een klant bij hebt.
