Marketing automation alleen voor nieuwe leads?
We krijgen vaak de vraag of marketing automation ook geschikt is om in contact te blijven met bestaande en oude klanten. En het antwoord op deze vraag is een overtuigende… JA.
Stel jezelf eens de vraag, met wie is het makkelijker zaken doen. Mensen die je nog niet kent, of beter gezegd, die jou nog niet kennen? Of mensen waar je in het verleden al eens zaken mee hebt gedaan.
Koude leads
Marketing automation is uitstekend in te zetten om de eerste groep. Zo kun je mensen die jou nog niet goed kennen, met je kennis te laten maken. Dit doe je door ze via een leuke weggever zo ver te krijgen een e-mail achter te laten. Waarna je ze e-mails stuurt met leuke en leerzame inhoud waardoor ze jou gaan zien als autoriteit in jouw vakgebied. En pas wanneer ze dit vertrouwen in je hebben ga je het hebben over producten en diensten.
Warme contacten
Maar hoeveel makkelijker is het om dezelfde techniek in te zetten om contacten die jou al vertrouwen te benaderen. Misschien heb je een nieuwe dienst die je wilt aanprijzen aan je klanten. Of ben je benieuwd of een oude klant opnieuw gebruik wenst te maken van diensten. Op deze manier is marketing automation goed in te zetten voor warme leads.
Als je marketing automation systeem goed is opgezet heb je enorm veel informatie over je oude klanten en contacten. Welke producten of diensten ze in het verleden hebben gekocht. De downloads die ze hebben opgevraagd, en welke informatie ze interessant vonden. En wanneer je CRM-systeem geïntegreerd is, heb je ook nog al je communicatie waar je uit kunt putten.
Marketing automation is zeer effectief voor warme leads
Al deze informatie kun je gebruiken om opnieuw contact op te nemen met oude klanten. Heb je bijvoorbeeld een nieuw service die goed aansluit op een bestaande dienst. Dan is het mogelijk om alle klanten die deze dienst bij je afnemen, of hebben genomen te benardere met dit prachtige aanbod.
Marketing automation voor warme leads
Dit klinkt natuurlijk allemaal heel mooi, maar hoe pak je dit dan aan? Hoe zet je een succesvolle campagne op voor bestaande contacten. Als je doorleest weet je het.
Informatie
Olie, goud en diamanten, vandaag de dag behoren ze tot de meest waardevolle producten die we kennen. Maar er is er één die ze allemaal overtreft, data. Data, of informatie over klanten en contacten is goud waard.
Er is wel één maar. Je moet de data wel eerst verzamelen. Het is dus van groot belang dat je gelijk vanaf de start de juiste data verzameld. Denk hierbij aan:
- Website pagina bezoeken
- Downloads
- Bekeken e-mails (lees interesse in onderwerp)
- Genomen acties (bijvoorbeeld button clicks)
- Contact momenten
- Geleverde producten & diensten
- Enz.
De campagne
Je hebt trouw alle informatie van je contacten en klanten verzameld. Je hebt een nieuwe service opgezet die waardevol is voor een groot deel van hen. Vervolgens stel je een welkom serie op, aantal e-mails op waarin je contacten kennis maken met je service. Zo krijgen ze de korte- en langtermijn-voordelen te zien, waarom je ook weer zo’n goede zakenpartner bent. En natuurlijk het onweerstaanbare aanbod dat je voor ze hebt.
Om alles persoonlijk te houden maak je natuurlijk gebruik van alle personalisatie mogelijkheden. Zo spreek je je (oude)klanten niet alleen aan met hun naam. Maar zorg je ook voor persoonlijke inhoud in de e-mail.
Ik zij toch al, data is goud waard!
En natuurlijk verzend je de e-mail campagne heel specifiek alleen naar die (oud)klanten waar dat waardevol voor is. Ook hier maak je gebruik van alle data die je verzameld hebt.
De opvolging
En dan komt het belangrijkste. Natuurlijk zullen er klanten zijn die direct op je aanbod ingaan. Maar de meeste zullen dat niet doen. Dat heeft niets te maken met de kwaliteit van je service, je e-mails of je timing. Dit komt gewoon neer op statistiek. Zie je, komt data weer terug.
Het is dan ook heel belangrijk data te verzamelen over deze eerste mailing. Je zult zien dat contacten e-mails lezen, op buttons clicken en landingspagina’s bezoeken. Allemaal tekenen dat ze interesse hebben. Deze mensen volg je allemaal op. Via nog een e-mail campagne, via de telefoon of met een afspraak. Tijdens deze opvolging is waar de meeste mensen met je in zee gaan.
Slotwoord
Zo zie je maar dat marketing automation ook heel goed is in te zetten voor warme leads. Omdat je al heel veel data verzameld hebt misschien zelfs nog wel beter dan voor koude leads. Je moet alleen even weten hoe.